O que faz um consumidor achar um preço caro ou barato? Muitas vezes, essa percepção é baseada em vieses cognitivos que levam o cliente a tomar uma determinada decisão a partir dos seus padrões e experiências prévias.

A ancoragem de preço é uma técnica que se baseia justamente na psicologia do consumidor para facilitar a sua decisão de compra.

Portanto, se você quer definir o preço dos seus produtos de forma estratégica para aumentar suas vendas, essa pode ser uma boa técnica para o seu negócio. Saiba mais sobre ela a seguir!

O que é ancoragem de preço?

A ancoragem de preço é uma técnica de precificação que consiste em oferecer pontos de referência ao consumidor, para que ele tenha a percepção de que um preço é mais justo ou atrativo em comparação com os demais.

A ideia é que o consumidor tenha um preço de referência, chamado de preço âncora, que ele utilize como parâmetro para avaliar positivamente o preço de uma outra oferta disponibilizada.

Dessa forma, a ancoragem de preço é uma técnica de persuasão que facilita a decisão do cliente, incentivando-o a levar um produto que seja mais estratégico para o negócio e vantajoso para o próprio consumidor.

Como funciona na prática a técnica de ancoragem?

O processo de decisão do ser humano não é totalmente racional. Para economizar tempo e esforços, o cérebro costuma utilizar padrões prévios para tomar decisões de forma mais rápida e fácil.

A ancoragem de preço se baseia nesses vieses cognitivos do consumidor, criando pontos de referência que simplifiquem a sua decisão de compra.

Na prática, trata-se de fazer com que o consumidor compare os preços de diferentes ofertas para identificar uma vantagem na compra de uma delas. Para ficar mais claro como essa técnica funciona, vamos conhecer alguns exemplos no tópico seguinte.

Exemplos de ancoragem de preço

Imagine uma loja virtual de calçados que vende um tênis esportivo por R$ 700,00. Analisando esse preço isoladamente, ele pode parecer caro.

No entanto, se a loja também oferecer um outro modelo, com um acabamento um pouco melhor, por R$ 1.100,00, o primeiro tênis parecerá mais barato e com um melhor custo-benefício para o cliente, impulsionando as vendas deste produto.

O mesmo acontece com a oferta de serviços premium. Muitas vezes, eles são oferecidos justamente para funcionar como um preço âncora que o consumidor pode utilizar para comparar com os pacotes de serviços mais baratos e perceber uma maior vantagem neles.

Restaurantes de fast food também utilizam com frequência a técnica de ancoragem de preço na hora de precificar diferentes tamanhos de um mesmo produto.

Vamos considerar um restaurante que vende três tamanhos de batata frita, com os seguintes valores:

• Pequena - R$ 5,00
• Média - R$ 8,00
• Grande - R$ 9,00

Nesse caso, o consumidor é induzido a escolher o tamanho grande da batata frita. Afinal, ele é o que parece ser mais vantajoso proporcionalmente, em relação aos demais.

Isso também acontece com os combos de produtos. Se o mesmo restaurante de fast-food oferece um sanduíche por R$ 20,00 e um combo de sanduíche + refrigerante + batata-frita por R$ 25,00, a segunda opção pode parecer mais atrativa para os clientes.

Como aplicar a ancoragem de preço no seu negócio?

Apresentamos alguns exemplos de uso da ancoragem de preço, mas não se limite a eles na hora de aplicar essa estratégia no seu negócio.

Para que a técnica funcione da melhor forma possível, é fundamental adaptá-la às particularidades da sua empresa, como o seu modelo de negócio, nicho de mercado, público-alvo e produtos ou serviços oferecidos.

Tendo esses pontos em mente, você pode utilizar a ancoragem de preço de diferentes maneiras para aumentar suas vendas, liberar produtos no estoque e aumentar seu faturamento.

Por fim, não se esqueça de também manter uma boa gestão financeira, monitorando constantemente o seu fluxo de caixa e garantindo a margem de lucro do negócio.

E se você tem dúvidas sobre como precificar os seus produtos, acesse nossa calculadora de preços! Ela é uma ferramenta gratuita e online que permite embutir todos os seus custos no preço de venda das suas soluções.