Quem empreende - seja no mundo físico ou no digital - sabe muito bem que existem épocas do ano com grande aquecimento das vendas e períodos de recessão. Esse fenômeno é o que chamamos de sazonalidade.

Entender a sazonalidade de vendas é um ponto de extrema importância para todo e qualquer gestor ou empreendedor que deseja crescer e se destacar no mercado.

Não há como negar o fato de que os períodos que antecedem as datas comemorativas têm grande representação no comércio eletrônico, sendo, muitas vezes, um fator determinante no que se refere à lucratividade das operações.

Para se ter uma ideia, no Dia das Mães 2021, o e-commerce brasileiro chegou a faturar R$ 6,4 bilhões - um crescimento de 14% em relação à 2020, segundo dados da Neotrust. O Natal 2020, por sua vez, fez com que as vendas online crescessem 44,6% se comparado a 2019, como apontou a Nielsen.

Nesse caso, as vantagens para os lojistas digitais não se resumem apenas ao aumento do faturamento, mas também na excelente oportunidade para promover a sua marca, atrair e conquistar novos clientes.

É bem verdade que nem todas as datas serão condizentes com o seu nicho de atuação, no entanto, esteja atento e preparado para as que melhor se adaptam às realidades da sua loja e do seu público-alvo.

Preparamos este artigo para explicar o que é sazonalidade no e-commerce, como aproveitá-la e como transformar datas esquecidas do calendário em oportunidades a seu favor. Continue a leitura!

Sazonalidade: o que é e qual o seu impacto no e-commerce?

Sazonalidade é o fenômeno que faz referência às estações e, no mundo dos negócios, caracteriza períodos do ano capazes de impactar o faturamento, de forma positiva ou negativa.

Ou seja, de acordo com o calendário, seus produtos ou serviços estão sujeitos às flutuações de demanda do consumidor. Mas, mesmo que citemos flutuações de demandas, a sazonalidade não é imprevisível.

Isso porque as datas comemorativas que impulsionam a sazonalidade no e-commerce são, em geral, previstas no calendário, não devendo ser confundidas com eventos inesperados, como greves e aumentos de impostos, por exemplo.

As flutuações sazonais têm origens diversas, como:

• climáticas (de acordo com as estações do ano);
• datas comemorativas (Dia dos Pais, Mães e Crianças, Natal, festas juninas);
• eventos periódicos (Copa do Mundo, Olimpíadas, etc);
• e crises diversas (como a econômica, mais recentemente).

Sendo assim, é hora de perder o medo da sazonalidade e encará-la como um processo natural - afinal, acontece para todos os empreendimentos digitais, desde os pequenos varejistas até os marketplaces.

A sazonalidade, pode, ainda, ser desejável - afinal, em datas como Dia das Mães, dos Pais e Black Friday, é possível até mesmo contornar os períodos de baixa ao longo do ano.

Essas datas são muito importantes para o mercado, uma vez que são capazes de estimular, captar e centralizar os desejos dos consumidores, criando um motivo para ir às compras.

Períodos sazonais positivos e as épocas de baixa procura

É importante ressaltar que a sazonalidade pode ser positiva, como é o caso do grande aumento de vendas no varejo em datas especiais, como Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal e Ano Novo, por exemplo.

Nestes casos, cabe aos lojistas estudar possibilidades para explorar ao máximo as oportunidades proporcionadas por essas sazonalidades.

Por outro lado, há a sazonalidade negativa - um e-commerce de roupas de banho, por exemplo, tende a sofrer uma queda nas vendas nos meses de junho, julho e agosto, com a chegada do inverno.

Para te ajudar a compreender melhor as principais sazonalidades no e-commerce, montamos um breve calendário focado nos eventos mais importantes do ano:

Geralmente, a Black Friday e o Natal são datas obrigatórias para lidar com a sazonalidade no e-commerce, mas qualquer outra época que tenha relação com o seu público pode e deve ser explorada. É aí que entra o produto sazonal e a pequena ou micro sazonalidade.

O que é produto sazonal?

Como o próprio nome sugere, o produto sazonal é aquele que é mais vendido durante certas épocas ou datas ao longo do ano.

É o caso das roupas de banho, como citamos anteriormente, que têm picos de vendas no verão - assim como sorvetes e milkshakes, por exemplo. No inverno, itens do ramo alimentício como cafés, vinhos e itens para fondue têm as vendas aquecidas. No setor de vestuário, é a vez dos casacos, tricôs, calças e peças de moletom.

Não poderíamos deixar de citar, também, a tradicional venda de chocolates na Páscoa, de aves e de panetone no Natal e de champagne no Ano Novo.

Dessa forma, varejistas que trabalham com esses produtos vivem, a cada ano, períodos de vendas intensificadas, outros de normalidade e meses em que os lucros são baixíssimos.

Por outro lado, se o seu nicho de mercado não é diretamente compatível com nenhum dos grandes eventos de sazonalidade, você ainda pode usar este fenômeno a seu favor - basta saber explorar a micro sazonalidade.

Tenha atenção para a micro sazonalidade

A micro sazonalidade está diretamente relacionada ao esforço contínuo de marketing para gerar vendas o ano todo.

O calendário está repleto de outras datas comemorativas menos famosas que podem ter tudo a ver com o seu negócio e produto principal. E basta você saber explorá-las a seu favor!

Para um aplicativo de delivery de comida, por exemplo, o Dia do Hambúrguer (28 de maio) ou o Dia da Pizza (10 de julho), podem ser oportunidades de maior lucratividade que o Natal, por exemplo.

O Dia do Chocolate (07 de julho), é uma ocasião para que lojistas que trabalham com o doce possam garantir uma elevação das vendas, por meio de promoções, após um período de queda pós-Páscoa.

Uma loja de artigos esportivos, por sua vez, pode explorar muito mais o dia de abertura dos Jogos Olímpicos ou de uma Copa do Mundo do que a Páscoa.

Em resumo, foque sua energia nas datas comemorativas mais pertinentes ao seu negócio, incluindo as que valem para todos e eliminando as que não se relacionem a ele.

Ah, e importante: por se tratar da sazonalidade de vendas no e-commerce, o Dia do Consumidor, a Black Friday e o Cyber Monday devem sempre ser considerados.

Conhecer as diferentes datas relacionadas ao seu negócio são boas possibilidades de ganhar dinheiro, pois, por serem peculiares, a concorrência acaba sendo mais baixa.

Sendo assim, calcular a sazonalidade do seu e-commerce ajuda você a entender os melhores períodos para alavancar as vendas e aumentar o lucro.

Mas tome cuidado, também, com as pequenas sazonalidades negativas. Um e-commerce de carnes certamente será afetado por uma sexta-feira santa. As vendas têm grandes chances de serem baixíssimas.

Como aproveitar a sazonalidade e vender mais no e-commerce?

O primeiro passo para não ter surpresas negativas com as datas comemorativas e a sazonalidade é montar um planejamento.

O ideal é que isso aconteça no início do ano, para que você consiga prever as oscilações que o consumo poderá sofrer e entender as principais oportunidades para engordar o seu caixa.

Assim, além de garantir lucros mais altos, você pode se resguardar, definindo algumas estratégias para enfrentar os momentos de sazonalidade negativa, ou seja, quando o consumo cai.

Para te ajudar nessa missão, elencamos algumas dicas que farão toda a diferença no seu plano anual de sazonalidades. Vamos lá?

Conheça bem suas oportunidades e ameaças

A partir de um calendário de datas comemorativas, selecione as celebrações que têm relação direta com seu ramo de atividade e, é claro, as tradicionais cujo aumento de vendas é praticamente certo.

No entanto, suposições não são o suficiente para ter sucesso. É importante estudar dados e relatórios dos anos anteriores, entendendo como as suas vendas performaram em cada época do ano - elencando os melhores e piores meses e trimestres em termos de lucro.

Na hipótese de o negócio ser novo, tente obter o maior número de dados possíveis dos concorrentes, observando o comportamento deles nas redes sociais, por exemplo.

Faça um planejamento financeiro

Um dos pontos mais importantes para lidar com a sazonalidade no e-commerce é ter um planejamento financeiro mais detalhado, pontuando gastos, investimentos e possíveis ganhos no ano inteiro.

Lembre-se de que, nas épocas aquecidas, você provavelmente precisará renovar o estoque - investimento este que tende a ser coberto e superado. Além disso, as épocas de maiores rendimentos precisam compensar as de menores.

Crie estratégias e personalizações para cada data

Chegamos agora na parte em que os trabalhos de fato se iniciam: na criação das estratégias e personalizações para cada data.

Use a sua criatividade para envolver os consumidores no clima do momento, customizando o seu site de acordo com a celebração.

Em relação às campanhas em si, procure utilizar tudo o que estiver ao seu alcance para alavancar as vendas e fidelizar os clientes, como:

• vale-presentes;
• ofertas e promoções especiais;
• cupons de desconto;
• frete grátis, entre outros.

O detalhe é que essas abordagens também podem ser utilizadas nas épocas de baixa. Crie condições exclusivas e as intitule de alguma forma - se o aniversário da sua loja ocorre em tais períodos, aproveite-se dele para vender mais e fazer uma promoção comemorativa.

Precificação de acordo com a demanda

Pense na possibilidade de implementar uma precificação maleável de acordo com a sazonalidade.

Em períodos de escassez de vendas, considere abaixar os preços sem medo de que o cliente não queira pagar os preços de lançamento no momento comemorativo.

Um caso clássico é o dos ovos de páscoa, que baixam de preço na semana seguinte à Semana Santa - mas nem por isso os consumidores deixam de garantir os chocolates com o mínimo de antecedência, pagando o valor cheio, para presentear.

Afinal, o preço na data comemorativa inclui também o valor sentimental ou ocasional daquele produto, deixando de ser tamanha objeção na compra quando você gera desejo e identificação com o público.

Comunique as ações com antecedência

Tão importante quanto um planejamento de ações é a comunicação dos benefícios para o público.

Aqui vai a dica: comece a divulgá-las com pelo menos um mês de antecedência, especialmente quando elas forem relacionadas aos eventos mais tradicionais e de maior influência para os seus resultados.

Você já deve ter notado, muito provavelmente, que as lojas do varejo físico começam a se preparar para o Natal ainda no mês de novembro, certo? Pois então, essa tática também deve ser respeitada no comércio eletrônico.

A diferença, claro, é que no ambiente online a decoração da loja corresponde à sua interface de navegação.

Desenvolva banners específicos, seções especiais e não se esqueça das cores, se lembrando de utilizar os meios de divulgação da internet, que incluem:

• e-mail marketing;
• anúncios no Google;
• anúncios nas redes sociais;
• propagandas em sites/blogs parceiros.

Planeje o estoque e se prepare para um maior número de acessos

Imagine o quão frustrante seria se o seu site saísse do ar nos momentos de pico e se você tivesse de “recusar” as vendas devido à falta de produtos no estoque.

Por essa razão, o planejamento do estoque e a preparação para o aumento do número de acessos são aspectos que merecem ser destacados quando o assunto diz respeito à sazonalidade de vendas no e-commerce.

Embora seja praticamente impossível acertar o número exato de pedidos, pense que é sempre melhor sobrar do que faltar.

Nesse caso, converse com os fornecedores dos produtos e serviços, procurando se adiantar para evitar as perdas e os problemas.

Busque inovar com produtos relacionados

Nem sempre o seu produto original é tudo o que um cliente busca para celebrar uma data comemorativa. Mas você pode inovar e tornar a sua solução uma opção mais atrativa.

Se você trabalha com brigadeiros gourmet, por exemplo, que tal explorar uma receita de chocotone no Natal? Ou, ainda, um sorvete de brigadeiro para o verão?

As opções são diversas e tudo dependerá do nicho, da viabilidade logística e, é claro, de pesquisas e tentativas.

Fidelização para ter ações mais prósperas

Lembre-se da importância de prestar um atendimento de qualidade, que se aproxime da excelência - seja no telefone, por e-mail, no chat ou nas redes sociais.

Ao fazer isso, fidelizar os clientes se tornará uma tarefa mais fácil e, assim sendo, suas chances de sucesso aumentarão.

Além disso, invista em técnicas de vendas relacionadas à fidelização, como condições de pagamento flexíveis, programas de fidelidade e cashback quando o mercado estiver frio.

O objetivo é dar motivo para o consumidor comprar quando você mais precisa.

Viu só? Com preparo, estudo e as estratégias certas, é fácil escalar os lucros do seu negócio e proteger seu caixa de períodos de escassez.

Se você gostou deste artigo, aprofunde seus conhecimentos neste outro - Campanhas sazonais: 10 dicas para vender mais em datas comemorativas. Boa leitura e ótimas vendas!