Diferentemente do que muitos pensam, as compras por impulso não se baseiam em incentivar o cliente a adquirir um produto que ele não precisa e que vai se arrepender depois.

Pelo contrário, para realmente potencializar as vendas de um e-commerce com essa estratégia, é preciso ser ágil e assertivo, oferecendo o produto certo na hora certa para o consumidor.

Em julho, a Líder de Desenvolvimento de Negócios do Pagar.me, Jéssica Mazza, realizou um webinar em parceria com o E-commerce Brasil, para apresentar o que são as compras por impulso e como oferecer agilidade e uma boa experiência para o cliente com essa técnica.

Neste conteúdo, fizemos um resumo com os principais tópicos abordados na palestra. Confira!

O que é compra por impulso?

A compra por impulso é uma estratégia que visa despertar o desejo do comprador em adquirir um novo produto, usando técnicas que ativam o lado direito do cérebro, responsável pelas nossas emoções.

À primeira vista, esse conceito pode parecer negativo. No entanto, as compras por impulso vão além do emocional. Afinal, se você incentivar uma compra simplesmente pelo lado emocional do consumidor, ele pode se arrepender depois e não voltar mais para a sua loja.

É essencial gerar vendas que agreguem valor para o cliente. Portanto, após estimular o lado direito do cérebro, gerando um desejo, é preciso ainda transformar esse desejo em oportunidade.

5 hacks para incentivar as compras por impulso

O primeiro passo para incentivar as compras por impulso na sua loja virtual é chamar a atenção do consumidor, gerando desejo por meio de diferentes canais de comunicação, como redes sociais, anúncios pagos, e-mails e sites de busca.

Após atrair o consumidor para o seu site, então, é hora de transformar esse primeiro contato em oportunidade de negócio.

Mas como colocar essa estratégia de marketing em prática? Confira a seguir 5 gatilhos mentais e ações para fechar compras por impulso no seu e-commerce!

1. Trabalhe a prova social com o feedback de clientes

O ser humano é muito influenciado pela opinião e pelo feedback dos outros. Na hora de adquirir algum produto, não é diferente: o consumidor costuma buscar a aprovação de outras pessoas que já compraram na mesma loja.

Desse modo, é importante trabalhar o gatilho mental de prova social, apostando em publicidades e espaços estratégicos no seu site que mostrem avaliações dos seus clientes.

Você pode, por exemplo, divulgar anúncios com depoimentos de consumidores satisfeitos e disponibilizar uma seção específica para isso nas suas páginas de produtos.

Essa prática ajuda a poupar o tempo do cliente, que não precisa fazer pesquisas online para entender se a sua marca e os seus produtos são aprovados por outros compradores, antes de fechar a compra.

2. Explore a reciprocidade oferecendo benefícios

O que você faz para demonstrar reciprocidade para os seus clientes? É preciso criar uma conexão com sua base de consumidores, mostrando que seu relacionamento é de mão dupla.

O comprador deve sentir que você se preocupa com ele e, que para mantê-lo por perto, está disposto a dar algo em troca — seja um atendimento de qualidade, conteúdos relevantes ou benefícios mais objetivos, como:

• cupom de desconto para a próxima compra;
• frete grátis acima de um determinado valor;
• promoção exclusiva no mês de aniversário do cliente;
• brindes exclusivos.

Essas ações geram valor para o consumidor e também incentivam suas compras por impulso, uma vez que o estimulam a aproveitar a oportunidade para adquirir um produto que seja do seu interesse ou necessidade.

3. Faça o lançamento frequente de novidades

Outro gatilho que atrai muito a atenção dos clientes é a novidade. O consumidor quer sentir que está sempre atualizado com as principais tendências do mercado, ainda mais em segmentos como os de vestuário e eletrônicos.

Por isso, esteja sempre com novidades no seu site, para gerar interesse no público e se diferenciar da concorrência. E aproveite os lançamentos para agregar outras ações promocionais, como estratégias de cross selling e up selling.

Se você está lançando um novo modelo de smartphone, por exemplo, que tal oferecer no carrinho acessórios para o aparelho por um preço especial?

Também é possível aproveitar o lançamento de novidades para vender o seu estoque antigo.

Um lojista que está divulgando uma nova coleção de roupas, por exemplo, pode oferecer peças de coleções antigas a um valor promocional para o cliente levar junto. Assim, ele estimula as compras por impulso e, ainda, abre espaço no seu estoque.

4. Crie antecipação para os seus lançamentos

A antecipação é um gatilho complementar ao de novidade, criando expectativa e aumentando o interesse dos clientes em relação a um lançamento da sua loja.

Para isso, é preciso realizar ações de divulgação pré-venda, antecipando os seus consumidores sobre o que está por vir e gerando curiosidade sobre os novos produtos ou coleções.

Você pode divulgar spoilers nas redes sociais e em e-mails, para manter o público atento ao que será lançado. Dessa forma, assim que o produto entrar à venda, os consumidores estarão prontos e ansiosos para comprá-lo.

Além disso, uma boa prática é associar promoções exclusivas de pré-venda à assinatura da sua newsletter ou à ativação das notificações das suas redes sociais.

Os consumidores que realizarem essas ações recebem conteúdos antecipados sobre o lançamento, conseguindo adquirir os novos produtos antes de todo mundo e ainda com uma condição especial.

5. Aplique a escassez e a urgência com promoções relâmpago

Tudo que é exclusivo, limitado em quantidade ou tempo, desperta o senso de imediatismo e interesse do ser humano — esse é o princípio dos gatilhos de escassez e urgência.

Nesse sentido, uma estratégia eficaz para gerar compras por impulso é realizar promoções relâmpago no seu e-commerce. Afinal, quando uma boa oportunidade tem prazo, o lado racional do consumidor aprova o impulso.

Mas vale destacar que, se a oferta tem um tempo limitado, é preciso oferecer uma experiência de checkout fácil e ágil para o usuário finalizar sua compra.

A funcionalidade de one-click buy é uma excelente aliada para isso, permitindo que o comprador aproveite a oportunidade com um único clique, sem perder tempo colocando os produtos no carrinho e preenchendo seus dados de pagamento.

Também é importante ressaltar que, para trabalhar a escassez e a urgência, é imprescindível ser verdadeiro e oferecer uma oportunidade realmente vantajosa para o cliente. Se ele descobrir que se trata de uma forma de manipulá-lo, essa estratégia pode ser um tiro no pé.

Compras por impulso: transformar desejo em oportunidade!

Como você pode perceber, a compra por impulso não deve ser vista como uma estratégia negativa que vai fazer o cliente se arrepender de sua aquisição posteriormente.

O segredo está em levar o usuário para o e-commerce e, então, transformar o seu desejo em uma oportunidade.

Quando você oferece uma condição ímpar, que ele não vai encontrar novamente, você cria uma oportunidade imperdível para o cliente adquirir um produto que ele já tem interesse e pretende comprar em algum momento.

Em resumo, a estratégia de compras por impulso nada mais é do que fazer com que o cliente compre o produto certo na hora certa. Sendo assim, é um estímulo positivo tanto para o consumidor, que realiza uma compra que já tinha interesse, quanto para o seu negócio, que aumenta suas vendas.

Se você quiser conferir o webinar completo com a Líder de Desenvolvimento de Negócios do Pagar.me, Jéssica Mazza, é só assistir abaixo!

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