O cenário de pandemia e isolamento social transformou os hábitos de consumo dos brasileiros, que têm aderido cada vez mais à praticidade e agilidade das compras online.

Nesse contexto, uma estratégia de vendas que ganhou força e continua gerando bons resultados para as lojas virtuais é o live commerce.

Baseado na promoção de produtos em transmissões ao vivo, o live commerce se mostrou uma excelente forma de manter um relacionamento próximo com os consumidores e alavancar as vendas no ambiente digital.

Apesar de ser realizada de forma bastante elaborada por grandes marketplaces do mercado, a técnica também pode ser utilizada por pequenos empreendedores, sem a necessidade de muitos investimentos financeiros.

Neste artigo, vamos detalhar o que é live commerce, como surgiu essa tendência de vendas ao vivo, quais são as suas vantagens e, claro, como aplicar essa estratégia no seu negócio. Aproveite!

O que é live commerce?

O live commerce, também conhecido como live shop ou live de vendas, é uma estratégia que utiliza a tecnologia de transmissão ao vivo para divulgar uma marca e promover vendas online.

Na prática, um porta-voz da empresa, seja um vendedor, o próprio dono do negócio ou um influenciador, realiza uma live nas redes sociais ou em uma plataforma especializada para mostrar os detalhes e as utilidades dos produtos vendidos pelo empreendimento.

Durante o evento, o apresentador tira as dúvidas dos consumidores e demonstra ao vivo as aplicações dos itens, proporcionando uma experiência diferenciada para os clientes e gerando engajamento e também entretenimento para o público.

Geralmente, também são oferecidos descontos e promoções exclusivas para a audiência, incentivando ainda mais a conversão em vendas.

Como surgiu essa tendência do e-commerce?

O live commerce teve origem na China, em 2016, e se tornou um verdadeiro fenômeno do e-commerce no país. Segundo um levantamento da AlixPartners, a indústria de vendas ao vivo chinesa é estimada em US$ 66 bilhões.

Em 2020, com a pandemia de Covid-19 e o boom do comércio eletrônico em todo o mundo, esse formato de vendas também se expandiu para outros países, como uma forma de engajar os consumidores no varejo digital.

No Brasil, a primeira grande experiência de live commerce foi realizada pela Americanas.com, que promoveu uma transmissão ao vivo com a influenciadora Camila Coutinho para demonstrar produtos de beleza à venda no site e compartilhar dicas com o público.

Desde então, a estratégia tem sido utilizada tanto por grandes empresas quanto por pequenos empreendedores que desejam ter uma maior interação com os compradores e impulsionar seus resultados.

Quais são as vantagens do live commerce?

Não há como negar a explosão do e-commerce em 2020, e essa tendência parece que veio para ficar. O relatório Future Shopper Report 2021 indica que 72% dos consumidores pretendem continuar fazendo compras online mesmo após a reabertura das lojas físicas.

Dessa forma, o live commerce desponta como uma excelente oportunidade para as marcas fortalecerem o relacionamento com os clientes e aumentarem as suas conversões.

Dentre os benefícios dessa modalidade de vendas, temos:

• Vendas mais humanizadas: as transmissões ao vivo possibilitam uma maior proximidade e interação com o público, criando uma relação de confiança entre a empresa e os consumidores;
• Maior credibilidade da marca: a presença de um apresentador que demonstra ao vivo as características e utilidades dos produtos transmite mais segurança e autoridade para os consumidores;
• Conteúdo informativo: as lives de vendas permitem responder às principais dúvidas dos clientes sobre as mercadorias, oferecendo uma visão mais detalhada e completa dos itens para que eles façam sua decisão de compra com mais facilidade;
• Aumento das conversões: todos os pontos anteriores, somados à possibilidade de oferecer descontos exclusivos durante a live, ajudam a agilizar a jornada de compra do usuário.

Afinal, como fazer um live commerce?

Agora que você entendeu o potencial do live commerce para o seu negócio, como você pode colocar essa estratégia em prática? Aprenda a seguir!

1. Defina a estratégia da live

Para obter os melhores resultados com a sua live shop, é fundamental definir os objetivos que você pretende alcançar com essa ação. Você pode utilizá-la para diferentes finalidades, como:

• lançamento de produtos ou de novas coleções;
• movimentação de mercadorias paradas no estoque;
• divulgação de promoções para aumentar as vendas em geral;
• campanhas de grandes datas do varejo, como Black Friday e Natal.

Tendo em mente o foco da live, você poderá planejar as melhores estratégias para divulgar e realizar a transmissão, escolhendo a plataforma, o apresentador e o conteúdo mais adequados.

Também é importante conhecer bem o público que você deseja atingir com a live, para utilizar as técnicas mais assertivas de vendas e conseguir atender às suas expectativas.

2. Prepare a infraestrutura da transmissão

Um ponto muito importante para garantir o sucesso do seu live commerce é a infraestrutura da transmissão. Uma dica é fazer um checklist para verificar se cada ponto está funcionando bem antes da transmissão.

Em relação à plataforma para a live, redes sociais como Instagram, Facebook e YouTube contam com funcionalidades simples para você realizar transmissões ao vivo. Escolha a que fizer mais sentido para a sua marca e o seu público-alvo.

Além disso, lembre-se de montar um cenário bem iluminado, preparar o equipamento de filmagem - um celular com uma boa câmera e um tripé são suficientes para fazer uma live no Instagram, por exemplo - e organizar os produtos que serão apresentados.

Vale também conferir a estabilidade do seu site de vendas, caso ele receba um grande volume de visitas durante a live.

3. Elabore um bom roteiro

Independentemente de o apresentador ser você mesmo, um vendedor ou um influenciador parceiro da sua loja, é preciso criar um roteiro assertivo para o evento.

Use uma linguagem acessível e prepare conteúdos e informações que sejam relevantes e atrativos para o público. É fundamental ter um bom conhecimento sobre os produtos, para tirar quaisquer dúvidas dos consumidores com precisão.

Vale a pena definir quais serão os momentos de apresentação dos itens e quais serão voltados para a interação com os clientes. Ao longo da live, também é essencial instruir bem os consumidores sobre a forma de finalizar a compra, seja no site ou no aplicativo do seu e-commerce, por exemplo.

4. Planeje a divulgação da live

Se você quer que a sua live alcance muitas pessoas, não deixe de divulgá-la com antecedência! Você pode apostar em diferentes canais, como redes sociais, e-mail marketing e até mesmo banners na sua loja virtual.

Também é interessante criar uma contagem regressiva nos Stories do Instagram. Assim, os seguidores interessados em participar do evento serão notificados no próprio aplicativo quando a transmissão iniciar.

5. Ofereça benefícios exclusivos

Como já mencionamos, uma ótima estratégia para potencializar os resultados do live commerce é oferecer condições exclusivas para a audiência da transmissão.

Você pode divulgar cupons de desconto especiais ou realizar promoções relâmpago durante a live, por exemplo.

O link de pagamento é um excelente recurso para isso: com ele, você pode criar e enviar um checkout personalizado, com prazo de expiração, para o cliente facilmente comprar os itens em promoção.

Esse tipo de técnica faz uso dos gatilhos mentais de urgência, escassez e exclusividade para incentivar o consumidor a fazer logo o seu pedido e aproveitar o benefício oferecido.

Em suma, o live commerce pode contribuir bastante para a meta de vendas do seu e-commerce. Entretanto, é fundamental seguir as boas práticas e se organizar bem para realizar uma transmissão ao vivo eficiente e, de fato, gerar conversões para o seu negócio.

O que você achou do live commerce? Se você quer conhecer mais tendências do mundo do comércio eletrônico, não deixe de conferir o que é recommerce!