Você já ouviu falar sobre sell in e sell out? Esses conceitos fazem parte da cadeia de suprimentos e são muito utilizados em estratégias de Trade Marketing para garantir a melhor performance dos produtos no mercado.

De forma resumida, enquanto o sell in consiste na venda do produto para um intermediário, o sell out refere-se à comercialização direta para o consumidor final.

Entender essa diferença é essencial para estruturar a operação mais adequada para o seu negócio, seja ele físico, digital ou omnichannel.

Pensando nisso, preparamos este conteúdo completo para explicar os conceitos de sell in e sell out e como fazer a melhor gestão desses processos no seu negócio. Boa leitura!

Como funciona a cadeia de suprimentos?

Antes de entrarmos nos conceitos de sell in e sell out, é importante entender como funciona a cadeia de suprimentos.

Também chamada de supply chain, ela envolve o conjunto de processos do ciclo de vida de um produto, desde a sua produção até chegar no cliente final.

Tradicionalmente, a cadeia de suprimentos funciona da seguinte forma:

1. a indústria produz as mercadorias;
2. os produtos são vendidos para intermediários, que podem ser varejistas (supermercados, lojas físicas, e-commerces, franquias etc) ou distribuidores;
3. em caso de haver distribuidores, eles repassam os itens para os varejos;
4. os varejistas revendem os produtos para os consumidores finais nos pontos de venda, sejam eles físicos ou digitais.

O sell in e o sell out são processos complementares dessa cadeia, sendo essencial trabalhá-los em conjunto, como veremos a seguir.

O que é sell in?

Sell in é o processo de venda do fabricante para o varejista ou distribuidor, que posteriormente revenderá os produtos adquiridos para o cliente final. Esse modelo também é chamado de B2B (Business to Business, ou negócio para negócio).

Em geral, essas transações envolvem uma grande quantidade de itens, caracterizando-se por valores mais altos e também tributações mais complexas, que são as vendas por atacado.

É por esse motivo que as negociações costumam ser mais demoradas e racionais, levando a um ciclo de vendas maior.

Como as vendas no sell in envolvem pedidos de grande volume, a entrega geralmente é realizada com prazos estendidos e por carga lotação, ou seja, com as mercadorias do cliente ocupando toda a capacidade do veículo.

O que é sell out?

O sell out, por sua vez, consiste na comercialização direta aos clientes finais, pelos varejistas. Essa modalidade de venda é conhecida como B2C (Business to Consumer, ou negócio para consumidor).

Ao contrário do sell in, o sell out é marcado por transações de menores quantidades e valores mais baixos, com variedade de produtos, além de impostos menos complexos.

Vale destacar que a decisão de compra nessa modalidade também costuma ser mais rápida, muitas vezes envolvendo fatores emocionais do cliente. Além disso, as vendas podem ocorrer com uma maior recorrência.

Em relação ao processo de envio, ele é feito por carga fracionada, unindo itens de diferentes compradores em um mesmo veículo para realizar a entrega para estoques e pontos de venda variados.

Por que trabalhar sell in e sell out de forma alinhada?

Como você pode perceber, o sell out dá continuidade ao sell in na cadeia de suprimentos, garantindo a chegada das mercadorias até o consumidor final. Logo, eles são processos complementares que devem ser alinhados para evitar problemas na supply chain.

Um dos pontos mais importantes é que o sell in deve ser proporcional à previsão de demanda do sell out, para evitar o excesso e a escassez de produtos no estoque do varejista.

Imagine um e-commerce de roupas femininas que abastece o seu estoque com um grande volume de camisetas, por exemplo. Se as peças não tiverem demanda e ficarem encalhadas, a loja terá prejuízos e ainda ficará impedida de fazer novos pedidos ao fabricante.

Da mesma forma, se a indústria disponibilizar poucas unidades de um vestido que está em alta no momento, o e-commerce pode sofrer com a ruptura de estoque e perder vendas, além de prejudicar a experiência do consumidor final.

Dessa maneira, é fundamental que fabricantes e varejistas mantenham-se alinhados sobre os comportamentos e tendências de consumo. Assim, é possível garantir o giro dos produtos para que todas as partes saiam ganhando no final.

Como fazer a gestão de sell in e sell out?

Para garantir processos alinhados de sell in e sell out na cadeia de suprimentos, é essencial que as indústrias e os lojistas sigam uma série de boas práticas. Entenda a seguir!

Parceria entre fabricantes e varejistas

Muitas indústrias focam somente no sell in, sem se preocupar com os resultados no ponto de venda. Esse é um grande erro que afeta a própria lucratividade do fabricante. Afinal, se o varejista não conseguir vender um produto, ele não conseguirá fazer novos pedidos.

Logo, é imprescindível manter uma relação de parceria entre as indústrias e os lojistas. Para isso, os fabricantes têm um importante papel de orientar os varejos sobre as melhores formas de expor, divulgar e promocionar as mercadorias.

Além disso, devem buscar entender o giro dos produtos em cada canal de vendas, para compreender melhor o comportamento do consumidor final e conseguir abastecer cada ponto de venda de acordo com a demanda.

Controle de estoque eficiente

Para conseguir acompanhar o giro dos produtos e compartilhar essas informações com os fabricantes, os varejistas devem manter um controle de estoque eficaz em sua operação.

A partir disso, é possível entender os níveis de demanda de cada produto, identificar sazonalidades e realizar previsões de vendas mais assertivas. Assim, são planejados abastecimentos mais adequados para evitar a falta e o excesso de produtos no estoque.

Estratégias de Trade Marketing

Os lojistas também devem fazer a sua parte para expor os produtos da melhor forma possível e gerar vendas. Muitas vezes, a dificuldade em vender não se deve à falta de demanda, mas a problemas de divulgação e precificação, por exemplo.

Com ações robustas de Trade Marketing, os varejos conseguem garantir a melhor exposição para um produto no ponto de venda, com apresentação, preço e disponibilidade adequados.

Essa estratégia também foi adaptada para o e-commerce, com o foco em oferecer uma experiência de compra simples e fluida no ambiente online — é o chamado Trade Marketing Digital.

E os fabricantes que também vendem para os consumidores?

Apesar do modelo de sell in e sell out ser o mais comum, há uma modalidade alternativa que tem ganhado força nos últimos anos.

É o D2C (Direct to Consumer, ou direto ao consumidor), no qual o fabricante vende seus produtos diretamente para os clientes finais, sem intermediários.

Dessa forma, além de comercializar suas mercadorias para distribuidores revendê-los, as indústrias também têm a possibilidade de utilizar um canal de vendas próprio, como um e-commerce da marca, para potencializar os seus resultados.

Vale destacar que os dois modelos podem ser trabalhados de forma conjunta. Para isso, é essencial ter estratégias bem definidas para os dois públicos: os intermediários e os consumidores finais.

Para evitar conflitos, muitos fabricantes buscam não concorrer diretamente com os parceiros varejistas, vendendo produtos diferentes em cada operação ou comercializando somente itens fora de linha no D2C, por exemplo.

Em conclusão, garantir processos alinhados de sell in e sell out é fundamental para manter uma cadeia de suprimentos eficiente e lucrativa. E, em períodos de alta sazonalidade, essa importância é ainda maior.

Esse é o caso da Black Friday, que costuma intensificar o sell out na maioria dos varejos, demandando um processo de abastecimento bem planejado entre fabricantes e lojistas.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, confira também nossas dicas de gestão de estoque para a Black Friday!